Sabemos que los modelos de negocio B2B tienen particularidades respecto a los modelos de negocio que se dirigen al consumidor final. Los fabricantes industriales, ejemplos típicos de empresas B2B, necesitan vender sus productos o bien a un distribuidor, o a otro fabricante que tiene una necesidad específica. Las relaciones comerciales B2B se basan en la confianza y en una propuesta de valor clara. Estos aspectos deben estar presentes en todas sus acciones de marketing.
Marketing B2B: del canal online al offline
Existen tres aspectos principales que has de tener en cuenta a la hora de hacer un plan de marketing B2B. Primero: debemos entender que en estas relaciones comerciales la compra surge de una necesidad y no de un deseo. Las marcas han de presentarse como ‘compañeras de viaje’ fiables. Segundo: el nicho de mercado B2B es pequeño, lo que permite ejecutar acciones de marketing muy focalizadas en las necesidades específicas de los clientes. Y en tercer lugar, has de contemplar que en B2B la captación de clientes o cuentas nace en el ámbito online y se consolida en el offline.
Según Forrester, el 68% de los clientes B2B prefiere buscar información por su cuenta en Internet antes de contactar con una empresa. El cuidado de la presencia online es vital. Sin embargo, ya que en las decisiones de compras B2B no solo interviene un CEO sino también el responsable de compras y otros directivos, la asistencia a ferias comerciales o eventos es habitual para cerrar tratos. Por tanto, un plan de marketing B2B debe contener acciones online y offline de forma equitativa. ¡En el equilibrio está el éxito!
Te damos las 9 claves para crear un plan de marketing efectivo en B2B
¿Piensas que una página web optimizada o un buen trabajo de SEO es suficiente? ¡Error! El marketing digital B2B se caracteriza por algunas peculiaridades que lo hacen único y que no pueden faltar en tu plan. Toma nota:
1. Email Marketing
En entornos B2B el email marketing es una herramienta muy potente para mantener el interés y estimular la compra. Para que las newsletters sean efectivas, te recomendamos contar con una base de datos de clientes y leads segmentada y actualizada que te permita enviar comunicaciones de alto interés para los receptores según su relación con tu marca.
2. Account based marketing
Si quieres atraer de forma directa a algunos prospectos B2B, el Account Based Marketing (ABM) es tu aliado. Esta metodología consiste en elaborar una estrategia de marketing personalizada para atraer a cuentas específicas hacia la empresa. Lo mejor es que el ABM es compatible con el Inbound Marketing, por lo que ejecutar uno u otro método dependerá del objetivo buscado en cada momento. ¡Elige bien!
3. Vídeos
Los clientes B2B siempre buscarán la mayor información posible de un producto, ya que el riesgo que corren con sus compras es mayor que en mercados B2C. Por esto y porque siempre está de moda, tu plan de marketing B2B debe incluir vídeos explicativos que demuestren elementos técnicos de tu producto y expresen tu propuesta de valor.
4. LinkedIn
¡La Red Social por excelencia en marketing B2B! Gracias a LinkedIn podrás contactar directamente con CEOs, responsables de compras o directivos que intervienen en la decisión de compra y sobre todo, realizar acciones atractivas que ayuden a captar nuevos clientes desde tu página. ¡Inclúyelo en tu plan de Social Media!
5. E-commerce B2B
Cada vez hay más empresas B2B que están apostando por el e-commerce, lo cual tiene lógica, ya que sus clientes son recurrentes y suelen tener claro lo que necesitan. Como apunte, las tiendas online B2B deben permitir la personalización de productos y servicios, gracias a la integración con los sistemas ERP y CRM, ya que sus clientes suelen disfrutar de condiciones especiales que se han de respetar también en la venta online.
¿Y el marketing offline en mercados B2B?
¡Insistimos! En una estrategia de marketing B2B el canal offline es un 50% del total. Para que termines de estructurar tu plan, te proponemos las siguientes acciones de marketing offline:
6. Material corporativo de calidad
Los catálogos, folletos o merchandising ayudan al equipo comercial a causar una buena impresión en sus visitas a clientes y acompañan sus explicaciones técnicas. Cuida el material corporativo sin escatimar en calidad y trabaja el branding en todos los elementos. ¡Es tu tarjeta de presentación!
7. Revistas especializadas
las empresas B2B son la razón por la que existen medios de comunicación especializados. Aprovecha las revistas técnicas, ya que estas son una gran forma de dar a conocer las novedades de tu empresa entre posibles clientes y comunicar tu propuesta de valor.
8. Ferias y eventos
las ferias y eventos siempre han sido un punto de encuentro importante para empresas B2B, ya que en ellas se presentan nuevos productos, se realizan reuniones comerciales y se busca ampliar mercados. Organiza anualmente una agenda de los eventos más destacados de tu sector y plantéate como objetivo tu presencia en cada uno de ellos y optimizar así tu inversión.
9. Employee branding
Aunque no es exclusivo de mercados B2B, la tarea de involucrar a los empleados en el plan de marketing que conlleva el employee branding es una forma perfecta de generar confianza entre prospectos y fidelizar clientes. ¿Hay mejor embajador de marca que un empleado satisfecho? Ellos son más creíbles e intervienen directamente en la experiencia del cliente, por lo que te aconsejamos no subestimar su papel en el marketing.
Podemos diseñar tu plan de marketing B2B personalizado.
Seguir creciendo y mejorar la rentabilidad en marketing es todo un reto. Si estos son tus objetivos pero no sabes cómo lograrlos, en La Pometa podemos ayudarte con tu estrategia de marketing B2B. ¡Confía en nosotros! Somos un equipo de espíritu joven con amplia experiencia en áreas del marketing online y offline esenciales para empresas B2B. Tales como el diseño de material corporativo, branding, estrategias de social media y cómo no, en organización de eventos.
En este sentido, te invitamos a conocer uno de los últimos eventos que hemos organizado: el homenaje al mítico hotel Gran Lujo de Barcelona, el antiguo Ritz. Para este proyecto diseñamos un recorrido histórico por el hotel que fue toda una experiencia y que, sumado a la labor de diseño gráfico que ejecutamos, se convirtió en todo un éxito nacional. También te animamos a descubrir cómo organizamos la fiesta de apertura del restaurante Bacoa Burguer en Lleida, para los que creamos una experiencia divertida con gastronomía incluida.